Fortalecendo as habilidades de vendas com a PNL

A Visão para Vender

Quando chegamos ao tema de PNL e vendas, realmente não sentimos falta de trabalhos que utilizam os modelos de comunicação e de persuasão da PNL. Numerosos livros já se incumbiram da tarefa de traduzir os processos da PNL para vendas.

Aparentemente, muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL, bem como outros processos, para influenciar, persuadir, acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa, utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas, falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar, etc.

E porque não? Se nós, como criaturas neurolingüísticas, experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças, e a PNL tem vários processos para detectar, acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo, então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais, vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). E, dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". Quando vendemos, podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão, ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. Em lugar disso, nós podemos nos especializar, trocar idéias, desenvolver sobre as invenções dos outros, trocar bens, compartilhar informações, etc.

Pressuposições da Venda

Com esta visão da venda, como forma civilizada de oferecer, regatear, negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental), nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. E, para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo, pelo estereótipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV, gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40, 50 e 80%, promessas excessivas, pessoas chatas,etc., muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. Alguns dos livros mais antigos, na verdade, apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão, os truques, as artimanhas, a intimidação.

Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu, uma apresentação do tipo Dale Carnegie, que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. E ainda assim, a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. O modelo de vendas assumia exatamente isso. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito.

Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. Mas de novo, à medida que a consciência humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada, ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo, o telemarketing, etc., surgiu um novo Modelo de Vendas.

Apareceu o Modelo de Facilitação ao Comprador ou o Modelo de Treinamento (Coaching) de Vendas. Plotkin (1995) e Morgan (1997) apresentaram este paradigma em termos de PNL. Kevin Davis (1996) em seu livro "Getting Into Your Customer's Head" fez isso no campo geral das vendas. Esse estilo de venda começa a partir de um conjunto inteiramente diferente de pressuposições e crenças.

Davis (1996, pág. 15) descreveu esse enfoque de venda focado no cliente. O quadro seguinte resume as principais diferenças entre o enfoque tradicional e o novo.

Enfoque tradicional	Venda focada no cliente
Apresenta solução única	Identifica as necessidades do cliente
Explica as características e benefícios	Proporciona informação sobre a singularidade do produto
Proposta de vendas agressiva	Dá tempo apara o cliente aprender
Ultrapassa as objeções	Ajuda o cliente superar seus medos
Fecha a venda e se retira	Fornece valores e resultados futuros
Manipulação	Influência

Os dois livros de PNL que apresentam esse Modelo de Facilitação ao Comprador em relação a vendas são os de Ploktin e o de Morgan. No livro, "Selling With Integrity", Morgan começa enunciando os princípios ou as pressuposições da facilitação de venda (cap.3). Se você não os conhecesse, você poderia pensar que ela os inventou, e sem duvida eles, simplesmente, representam os conhecimentos básicos da PNL sobre comunicações e relações da PNL, estruturados segundo o formato do Modelo SCORE. E, em geral, seus seis princípios, que definem o processo de facilitação de compras, incluem: "um processo de questionamento e de escuta que facilita o comprador descobrir a melhor maneira de satisfazer suas necessidades (pág.23).

Certamente esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL.

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