Existem três tipos de empresas (e pessoas). As que fazem as
coisas acontecer, as que ficam vendo as coisas acontecer e as que se perguntam:
O que aconteceu?" Philip Kotler
Sempre
que falamos em um projeto, cliente ou negócio, lembramos logo do preço, prazo,
qualidade do produto, satisfação ou lucro, não é mesmo? Parece até uma ação
mecânica, uma rotina ou um vício de trabalho, que nos impedem de pensar em
perguntas como: eu quero fazer esse projeto? Esse é o cliente que eu quero?
Quantos mais eu preciso? Até quando vou fazer, fazer e fazer?
Com toda
essa corrida contra o tempo, onde tudo é para agora, se não pararmos para
primeiro pensar, depois não adianta reclamar que estamos sem tempo, sem espaço,
sem criatividade ou mesmo inovação. E para piorar, sem inovar, a concorrência
chega, e o cliente sai! O que estava ruim com, agora com menos, virou péssimo!
O
engraçado é que parece que já ouvi isso antes. E você? Ou melhor, quem já
esteve nessa situação?
Pois bem, para resolver tudo isso, que tal voltarmos lá no começo? Sim, bem no princípio de tudo...
Você está preparado para mudar sua vida?
Para
começar nossa conversa, me responda com sinceridade: quantos clientes você
precisa para ser feliz? E olha que, felicidade para mim é fazer o que se gosta,
com a qualidade que você exige, para clientes bacanas que você tem orgulho e
que paguem realmente bem por toda a sua dedicação e empenho. Vamos lá...
Quantos clientes?
Se você
não faz a mínima ideia, achou o problema de tudo. Mas calma; a resposta é simples:
apenas dez. Sim, dez clientes! Você só precisa de dez clientes bacanas, que
ofereçam desafios a sua competência e que possam pagar pelo seu talento.
Falando
até parece simples, certo? Afinal, quem não quer isso? Então para cortar logo
esse blábláblá, aqui vão quatro passos para você chegar a esse mundo ideal.
Quer ver?
01. Tudo
que você precisa são 10 clientes
Primeiro
passo, quantos clientes atualmente você tem? Dois ou cinquenta? Para mim não
importa. Se você tiver dois, corra para ter dez. E quando eu digo
"corra", entenda como "desconto", "negócio da
china" ou "presente" mesmo. Você tem que ter dez a qualquer
custo. Mas caso você já possua mais do que dez, a hora é de pensar,
revisar e saber quem são os dez melhores e como conseguimos viver com eles.
Essa fase
vamos chamar de prospectar. Seja no mercado (mais clientes) ou interno
(escolhendo dez). O momento é de escolher quem vão ser os nossos primeiros dez,
entendido?
02. Uma
vez conquistado, você precisa cuidar
A segunda
fase do negócio se chama "atender". Sim, se você tem dez clientes,
faça o favor de oferecer lhes o melhor. Sem diferença, sem exclusão. Seja,
exija e garanta o melhor. Faça deles a sua seleção. Equipe, projetos, produto:
em tudo o melhor. E se alguém perguntar ao seu cliente como você é, não aceite
nada menos que o melhor. Combinado?
Tendo os
dez clientes, agora você deve ser o melhor.
03. Vamos
trabalhar, melhorar e evoluir?
Temos dez
clientes. Para melhorar, eles estão felizes. Então, chegou a hora de conhecer
mais e mais cada um, levantar oportunidades, aumentar a compra e ampliar nossa
produção. A hora é de crescer, mas vamos juntos e rápido. Crescer, crescer e
crescer! Quando clientes felizes encontram uma empresa de talento, tudo anda
muito mais rápido.
Se nossa
visão é evoluir, vamos fazer dos nossos dez os melhores.
04. E
quando chega a hora de revisar?
Vamos
agora imaginar o seguinte: você está a seis meses com seus clientes, crescendo,
melhorando e por pura sorte ainda tem a opção de três clientes que querem comprar
de você. E agora, o que fazemos? Aumentamos para onze? Quebramos a regra?
Esquecemos do cliente?
Antes de
ligar para o Iuri, lembre que se o trem parou, a fila anda. Seja por um novo
projeto, um cliente que está no limite ou mesmo um dos dez que não traz mais
aquela alegria para a sua equipe... Vamos revisar! Mas lembre-se: nesse trem só
entra um novo cliente, se você abrir mão de um velho. Pessoalmente, sugiro
fazer no máximo duas vezes ao ano. Assim você valoriza quem está com você e
também cria uma rotina para avaliar com calma novos caminhos e oportunidades.
Nossa,
como ficou mais simples de pensar, não? Agora o seu mundo mudou. Você não está
correndo por clientes, mas sim buscando oportunidades ainda melhores do que as
que você tem.
Quer um
resumo?
- Você vai buscar os seus dez clientes (como preferir);
- Você vai atender e ser o melhor para esses clientes;
- Vamos evoluir com esses clientes ou chamar novos;
- Para no fim do ano, revisar quem fica, quem chega e quem sai.
Alguns cuidados importantes:
Antes de
sair derrubando as paredes da sua empresa, entenda que:
- Nada na vida precisa ser feito de um dia para o outro. Se você tem um negócio e pretende adotar o conceito dos dez clientes, pense em uma transição de um ano. Mantenha o que conquistou e melhore;
- Se cortar algum cliente, seja muito cordial e ajude com alguém para atendê-lo. Você nunca sabe quando vocês podem ter uma nova oportunidade juntos;
- Não tolere os bons. Sim, mesmo que soe estranho. O bom é sempre inimigo do ótimo. Se você tem um time bom, vai ser bom e receber como bom, nunca será o ótimo;
- Nossa lista são dez clientes, mas cuide para nenhum representar mais de 30% das suas receitas. Caso você perca algum, vai passar trabalho, mas nada de morrer;
- Por fim, seu negócio é seu sonho, sua contribuição para o mundo. Ou você é feliz com isso, ou está no negócio errado, ou no sonho de outra pessoa. E trate de lembrar disso sempre!
Quer alguns exemplos práticos?
- O Iniciante: "não tenho nenhum cliente, mas quero me dedicar e evoluir. O que devo fazer?". O desafio é chegar a dez clientes, certo? Se for para mostrar trabalho, ainda que não tenha lucro, vale. Primeiro, precisamos de dez clientes. Com esses dez, mais você, temos um time de onze jogadores em campo.
- "Estou com dez anos de mercado, tenho meus clientes. mas cada dia é uma loucura". Provavelmente você já passou dos dez, mas a sua rotina louca não te deixa olhar cada cliente com calma, ver oportunidades e oferecer o melhor para cada um. E sobre o melhor, entende-se o seu melhor produto, mais inovador, com mais lucratividade e resultado para o cliente. Então, puxe o freio de mão e escolha os seus dez. E pode avisar a equipe que agora esse é o mundo deles
- "Tenho um comércio e vendo por volume. Para mim, mais é mais". Adoro esse exemplo! Quanto mais você vende, mais pessoas trabalham, maior sua estrutura, maior os custos e mais você tem que vender, certo? Pare um pouco e pense: como posso fazer meu negócio mais simples, mais rápido e mais lucrativo, vendendo o que tenho apenas para 10 compradores?
- Logo após você responder o "como", já vai estar na rua colocando em prática.
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